:从济南光伏展看一线厂商户用光伏品牌的销售策略

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4月2日,由山东新丞华展览有限公司策划举办的“第十三届中国(济南)国际太阳能利用大会暨展览会”在济南国际会展中心盛大开幕。

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受上网电价调整等多重因素影响,2017年光伏发电市场规模快速扩大,新增装机5306万千瓦,其中,光伏电站3362万千瓦,同比增加11%;分布式光伏1944万千瓦,同比增长3.7倍。分布式光伏发展继续提速,浙江、山东、安徽三省分布式光伏新增装机占全国的45.7%。

4月2日,由山东新丞华展览有限公司策划举办的“第十三届中国(济南)国际太阳能利用大会暨展览会”在济南国际会展中心盛大开幕。此次展会设置了室内和室外10大专题展厅,展示面积5万平方米,折合标准展位2200个,展会规模比往届增长了近两倍,创历届最高。从这个规模也可以窥见户用光伏的火爆。

经过一整年的发酵与酝酿,截止至今,几乎所有一线太阳能厂商都建立了自己的户用品牌。

据了解,“济南太阳能展”已成功举办12届,本届“太阳能展”现场吸引了晶科能源、展宇光伏、隆基乐叶、腾晖、阿特斯、中来民生、天合光能、阳光电源、特变电工、华为、大海、古瑞瓦特、固德威、三晶电气、首航新能源、上海兆能等全球及国内近500家企业参展。现场展示内容主要涵盖了智慧能源、户用光伏系统、组件、逆变器产品、能源大数据等领域优势产品、技术和解决方案等。

在展会举办期间,同时还召开了“2018太阳能利用大会暨分布式能源峰会、泰山科技论坛-山东省电力行业绿色节能低碳发展技术研讨会、2018新能源及配套产业技术项目高峰论坛、2018山东清洁供暖创新发展高层论坛、云行齐鲁之全省新能源企业上云推进大会”等近20场论坛活动。来自行业内的50多位行业领导、专家汇聚一堂,共同探讨太阳能各个领域的发展动态、趋势以及解决方案等多项内容。

通过几天的参展,华夏能源网记者发现,目前在户用领域发展的组件企业品牌核心策略有两条:第一种,强调“系统解决方案”、“整机”概念,做好户用电站开发全流程。第二种,贸易经销商模式,拥渠道为王。当然,大多数品牌都在做两手准备,只不过现阶段各自有偏重。

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晶科户用

目前,建立组件经销商团队仍然是一线组件厂商更加青睐的模式,也是现在业内主流的销售模式。

组件经销代理模式,是通过发展一批具有一定销售网络、营销管理及市场开拓理念的优秀伙伴,最大化让利代理商。

谈到一线组件品牌则不得不提到全球第一光伏品牌晶科能源。在此次展会上。晶科能源旗下唯一户用品牌晶科户用携多晶半片组件、高效PERC单晶组件及分布式光伏解决方案亮相2018太阳能利用大会暨展览会。展会期间,晶科户用举办山东地区招商会,吸引了300余位行业人士、合作伙伴的参与。现场人气火爆,在记者采访晶科能源有限公司中国区渠道总监段虎子的同时,不断有经销商上前询问。

“首先,晶科能源是全球最大的光伏组件制造商和全球第一光伏品牌,这已经为我们户用开拓市场打下品牌基础。通过一年的铺垫,目前晶科户用已经树立起了品牌形象。我们认为,2017年是户用光伏全民认知的一年,2018年将是企业全面投入的一年,2019年则会迎来正式大爆发。2018年全国理论上有300—350万安装潜力。”

在渠道建立上,晶科户用对其经销商进行了严格把控。“我们在经销商的选择上十分谨慎。我们会考察他们的比如工商注册条件和背景,都满足标准后,才能正式加入。”

另一方面,经销商也更乐于去选择一线大品牌,“全球第一,这首先就是我们的经销商能够借助品牌做宣传的一大优势”,据段虎子介绍,目前晶科已在全国26个省建了600多个服务点,计划在三年内全国开设服务网点5000家。

“目前晶科户用的品牌保障有以下几点:晶科是一个非常稳健发展的行业巨头,在全球有60多家银行的授信。不管是代理商还是终端用户,一定要选择大品牌厂商合作,才能确保合作放心。同时,晶科户用每个系统的终端都会接到后台,还有24小时七天专业客服热线。目前晶科户用代理商在全国很多地区都有示范案例,包括别墅屋顶、农村扶贫新农村等模式。”

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天合富家

天合富家是即天合光能为户用光伏推出的原装家用光伏系统新品牌。本次展会,天合光能旗下户用品牌天合光能携电多多S、美好芯S等黑科技产品全方位展示原装4T标准隆重亮相。

据了解,原装系统不仅包括高质量组件、逆变器、支架、线缆等设备,也包括天合的设计、施工、运维和售后服务,这些是拼装系统无法提供的。从某种程度上讲,天合光能大力推广原装系统,不仅是为自己争取市场,也是在教育用户,让公众意识到原装系统的价值。

天合家用业务价值群副总裁程耀宇在展会上向记者介绍,家用光伏正在进入以用户为中心的时代。只有品质过关、服务到位的好产品才能赢得用户,在市场上占有一席之地。进入2018年,天合富家在推进家用光伏系统品牌化、标准化、体系化发展方面再度全面发力。

程耀宇对记者说道,“2018年将是户用光伏品牌化的一年,像天合富家这种品牌能够依托母公司的技术研发、专业化的团队,有实力给客户提供专业的服务。例如目前天合光能投资超过1亿元建设大数据监控平台,并布点2000个经销商,就是为了能够尽快为客户提供服务。”

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晶澳户用

晶澳在做户用时则采取了双管齐下的方式,在建立组件经销商团队的同时,推出“晶澳家庭光伏发电系统”。该光伏发电系统采用国家领跑者项目中的高效单晶组件、质量一流的逆变器、IP65防护等级配电箱以及适应南北方光照角度不同的可调节支架,能确保系统在任何环境下均能进行稳定的高电力产出。旨在解决解决由于采用不同厂家的组件、逆变器、配电箱、支架、线缆等设备拼装电站而造成的匹配性差、售后保障低、运维成本高、电站收益低等问题。

晶澳商用户用事业部总经理闫宗辉对记者透露,晶澳2017年度家用光伏并网户数达6万余套,装机量超350兆瓦,年销售额达12亿元。2018年晶澳在户用光伏市场出货量目标是1GW,未来的户用销售战略,晶澳将采取整套系统销售和组件销售两种模式双管齐下,“目前组件销售的模式在行业内占的比重比较大,但做整机系统这种模式会越来越多。户用光伏整个行业将会向着更专业的方向发展,特别是在售装、运维上。”

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展宇光伏

黑硅电池全球可以排在前三名的企业展宇光伏同样采用“整机集成”的策略。展宇光伏科技(中国)有限公司户用事业部总监张平伍在展会上表示:“在户用光伏上,电气、结构安全和设计安装是行业存在的风险点和问题。整机集成有品质保证。在产品配置我们花了很多的时间和精力,产品的性能,材质,包括支架,包括逆变器都是精挑细选研究过的。还有售后质保,做户用光伏,销售只是开始,售后是根本。”

结语

户用光伏已经进入千家万户,但仍处于初级阶段,对于户用光伏市场鱼龙混杂的现象,当务之急应该提高光伏产品质量、严格管控光伏企业、加大对光伏市场的监管。在此次走访中,各大展商也不约而同提到了严格把控产品质量、构建专业化的户用光伏系统,早日树立起行业标准。可以预见,在接下来的一段时期内,户用光伏将是行业发展的重点,就像中国光伏行业协会秘书长王勃华在开幕式上所言,接下来,户用光伏是企业的必争之地,2018年还将是分布式的丰收年。

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